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空气锤厂家如何正确的寻找客户需求

源自:滕州市高地机床有限公司   时间:2018/1/16 9:33:09

销售的关键是挖需求,这也是别人常讲的,只有了解客户的需求,你才能真的判断客户是否需要你的产品,进而制定下一步销售动作。这个需求也就是痛点或者说利益点,你关心的是什么,你在意的是什么,你目前的情况是否达到了你的要求,你的期望值是多少,我能否为你提供条件达到你的目标。
挖需求的本质就是提问,只要懂得了这一点就没什么难得了,你根据你的产品属性,向客户提问,尽可能详细的问清楚细枝末节,可以顺带加问一些个人成就、兴趣爱好等方面的问题,因为做销售如果纯粹是为了推销而聊天的话,那客户基本上很难一直听下去,是不是谈一下个人兴趣爱好可以拉近彼此的关系,更快取得信任,还可以借机称赞表扬客户,谁都爱听好听的话,这是人性使然,赞美人也是一门艺术。
而我们针对空气锤客户,挖掘需求的方法也不同。有的客户可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节,有的客户可能需要进行非常深入沟通,才能挖掘出客户真正的需求。客户之所以购买空气锤,是因为有这种需求;没有选择竞争对手产品的原因,是因为这个产品能够更好的满足其需求;立即购买是因为具有急迫动机的需求。销售人员要想引导客户购买,可以从引导差异化的急迫动机的需求方面入手。 如果公司和产品都没有差异化,核心的差异就是销售人员。公司、产品和销售人员呈现在客户面前就是一个差异化整体,所以在销售过程中,关键问题就是能都创造出差异化。要想创造出差异化,就有必要以下几点:
1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式,准确了解客户对产品的需求,然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。
2.获取客户信息,深入挖掘潜在需求。
3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中,谁是产品专家,应该是销售人员,产品是他们每天都在接触的对象,他们对于自己产品优缺点的了解,胜于客户的了解。
客户对于如何实现自己的潜在需求,并不一定能够做出正确的选择,这就需要我们销售人员先挖掘问题的原因,通过外在表象找出内在需求,然后引导客户需求到自己产品上来。
 

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